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【转】如何数据化细节运营,皇冠攻略

2012-12-12 09:05:34 本文行家:几度枫舞

今天分享一下自己的C店从零开始,在短短三个月成功晋级为皇冠的案例,这不是偶然的结果,我们在之前充分分析了市场和行业需求情况,选择产品、培养产品、整店扩散,直至皇冠,从我们方案通过以后,这个结果是必然的。从零开始注册了店铺,我们需要考虑的是店铺经营一些什么产品号,什么样的产品能够比较容易在短期实现大销量,而且还能避开竞争力大的行业。类目选择很多专家都是提倡新店尽量选择市场需求量大的,也就是淘宝热门类

今天分享一下自己的C店从零开始,在短短三个月成功晋级为皇冠的案例,这不是偶然的结果,我们在之前充分分析了市场和行业需求情况,选择产品、培养产品、整店扩散,直至皇冠,从我们方案通过以后,这个结果是必然的。

从零开始

注册了店铺,我们需要考虑的是店铺经营一些什么产品号,什么样的产品能够比较容易在短期实现大销量,而且还能避开竞争力大的行业。

类目选择

很多专家都是提倡新店尽量选择市场需求量大的,也就是淘宝热门类目,原因在于需求大流量就多,但是往往情况是粥很多,分粥的人更多,所以要想店铺快速成长起来,就要比别人花更多精力去经营。

从另一个角度想,我们何不试着考虑一下那些不太热门的,市场需求还算可以的淘宝类目呢?初期我们给店铺定位的是汽车用品类目,优势在于:非热门类目,竞争力度不大,近期市场需求量涨幅较乐观,有益于利用宝贝优势在短时间内实现大销量。

爆款的选取及培养

培养爆款的目的?

成交额=客单价X转化率X访客

访客:当几个商品成为爆款,他们的点击率和质量得分相对其他产品会更高,可以轻松引进更多免费流量,大大节省了付费流量的推广成本。

转化率:一定时间段内累计销量高的宝贝转化率会较高。

客单价:可利用爆款进行关联销售,带动其他产品的流量,促成更多的产品成交。我觉得在店铺的成长各个时期中,培养爆款的目的是不相同的。

在店铺有了一定销量水平时,培养爆款的主要目的是以提升销量为主;

还在成长期的店铺来说则是为了提高人气,主要目标还是为了带动整店产品的销售量。爆款带来的流量是有能力带动整个店铺的流量的,因此我们新店可以把带动整个店铺的流量作为培养爆款的一个目的。

初期我们要选择出几个市场需求较大的几个宝贝,车载充电器,纸巾盒,钥匙扣,后视镜,雨眉,手机架。

由于培养皇冠的计划时间只有三个月,我们在从中选择了几个价格低的作为爆款潜力商品,纸巾盒,钥匙扣,车充这三个商品在新店铺中会更容易让顾客形成购买。

我们把流量较高的两件商品车充、钥匙扣作为爆款重点培养对象。重点对这些已有流量的商品进行上下架调整,淘宝规定,对于没有作弊,相关性好,在橱窗推荐里,参加消保,接近下架时间的那些宝贝会在排序中优先展示,其中卖家服务质量,商品质量和人气越好,会排的越靠前,上架之前,看看我们还需要做什么?

产品图片、价格优势:这两个就不用多说了,想要出单图片必须吸引人,商品全图、细节图必不可少,且价格肯定要有优势,买家看到你家商品,虽然很喜欢,但是看了你的店铺等级,又看了你的价格,八九成就会流失掉了。

接下来就是考虑商品排名(优化上下架)的问题了:

现在淘宝卖家基本上都达到了一个共识,宝贝上下架操作要在以下几个时间进行平均分配:

①上午:9:00—11:30 (上班族在9点以后完成工作才有时间上网购物)

②下午:13:30-16:30(午睡过后)

③晚上:19:00-22:00(忙了一天,终于有时间网购了)

但是,这三个时间仅仅是整个淘宝的流量高峰时段,并不能代表具体店铺的情况。其实每一个店铺都有自己的一个流量高峰期,而这些时间段才是上下架的好时机。

查看多天内每个时间段的访客流量分布情况:

主要在10点—14点和19点—22点这两个高峰期,后者幅度较大,可将以上潜力商品针对这个时间段进行重点上下架,接下来流量在每个周期多多少少都会有一些上涨趋势,16号开始流量明显开始上升,同时通过做店内的折扣促销活动及关联带动保证销量的产生并带动其他的产品销量。

店铺在一定的时间都保持在300UV 以上!坚持重复几个周期,看看开店一个月的数据:

11

 

通过前面的基础工作,加上高峰期带来的初步流量,在短时间内迅速让店铺等级达到至少2个心以上,通过以上操作,这个条件我想对掌柜们来说毫无压力吧,这个时候我们的店已经有4个心了,而且订单基本上集中在车充和钥匙扣上,说明这两个产品转化率还可以的。

小结:新开的店铺,流量、销量、信誉全为0,不能做任何付费推广,所以必须想办法(装修、标题优化、调整上架)快速提升店铺等级,利用商品的价格优势在商品下架的几个周期进行商品折扣促销活动!保证店铺脱离0基础,至少要有一两个转化率好,销量好的产品。至达到可付费推广水平,有利于后期爆款的打造完成。

快速发展期

通过前面的策略操作,店铺的个别商品都有了一定的排名基础,流量有了保证,为了让店铺能快速发展,我们通过对前面转化率较高、又有一定销量的车充和钥匙扣进行直通车和淘宝客的推广,进行大流量的引入,保证店铺的销量。

让店铺到达2钻,店铺就可以参加平台活动!对于推广我们选择店铺热销的商品进行推广,挑选几个好的关键词高价进行提供,每天直通车带来的150左右的访客,500左右的浏览量!店铺的访客保持在400以上,1300以上的浏览量!销量在100左右!

同时店铺报名了淘金币平台的活动,通过这个活动可以迅速的积累人气,之后每天的流量都在1500浮动。店铺的订单120左右,一次淘宝平台活动可以为店铺带来很大的流量,对于店铺来说第一个是销售量可以瞬间提升,而且店铺的收藏人气会得到提升。更重要的是客户数的提升!

这个时候店铺的爆款已经基本打造完成了,离定的目标还是有段距离!好评回来的太慢!这段时间是店铺快速发展的阶段,店铺在这个时间段做了3次的淘金币活动!店铺内部的关键也有所加强,店铺的在这个时候的转化率在14% 这样店铺的流量平均保持在1800左右,订单笔数在150左右。对于好评,店铺有做好评有礼,送优惠劵的形式。

升冠

9月份,刚好是国庆放假期间,店铺的订单和流量急剧下滑,店铺已发出的订单和现有好评店铺的评分在9100,订单量是没有问题,但是此时好评数量还差2400!我们通过店铺活动,加大了关联力度,在4天内把店铺的订单完成,之后的工作就是负责发好评回来!通过旺旺信息和手机短信给客户发好评有礼和客户回访工作,提升好评数量!店铺在10月16号上午就已经达到了皇冠。

总结

新店初期一般都是0流量、0销量,我们利用商品的价格优势,对产品进行周期性的排名优化,在短时间内提升潜力产品的销量,对已有销售量的产品结合直通车和活动在条件允许下做大力推广,活动如19.9包邮。保证流量的引入和商品的转化,可以迅速的为店铺打造一个爆款,一个爆款的形成之后可以为店铺带来大量的流量,然后利用这些流量去推广其他的产品,形成一个良性循环。因为前期的活动是属于亏本在做的,到店铺到4钻以后,有几个稳定的流量来源之后,通过做好店铺的关联营销提高客单价,形成0亏损。

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标签: 网购 电子商务 淘宝 运营 数据 | 收藏
参考资料:
[1] 散步啦 http://www.sanbula.com
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几度枫舞【名】几度枫舞,电商运营策划人,熟知淘宝、拍拍、京东、1号店等B2C、C2C、C2B、B2B电子商务网站;知名网络推手写手、编辑;在各大网站发表过推荐热文,曾在淘宝论坛发表过几篇日浏览量10万以上的文章,在新浪、百度等网站同样有推荐热文;运营过5家天猫店、30家以上皇冠及钻石淘宝店、3家qq商城、多家京东等网店,策划过多次站内外推广促销及官方活动;熟悉淘宝、百度等关键词搜索优化;某红人博客博主、网站站长……