商易百科

广告

商家如何利用补缺营销做到小而美

2012-12-10 11:26:50 本文行家:几度枫舞

有人走怪诞路线吸引眼球,有人稳扎稳打默默耕耘,有人做好服务玩口碑营销,经营月子餐的广禾堂就是其中一例。月子餐在国外和港台地区已经有二三十年的发展,而对国内而言却是新兴商品。由于其价格较高,调配难度大,目前国内市场还未成型。那么双十一时赢创320万的交易额成为孕产类目TOP2的广禾堂,又是用什么方法赢得了买家信赖呢?1孕产类目口碑至上月子餐,顾名思义就是女性做月子期间所吃的食物。由于月子餐需要保证其

有人走怪诞路线吸引眼球,有人稳扎稳打默默耕耘,有人做好服务玩口碑营销,经营月子餐的广禾堂就是其中一例。月子餐在国外和港台地区已经有二三十年的发展,而对国内而言却是新兴商品。由于其价格较高,调配难度大,目前国内市场还未成型。那么双十一时赢创320万的交易额成为孕产类目TOP2的广禾堂,又是用什么方法赢得了买家信赖呢?

 

11

 

孕产类目 口碑至上

月子餐,顾名思义就是女性做月子期间所吃的食物。由于月子餐需要保证其新鲜度,因此淘宝上大多出售的都是半成品——也就是只卖配料、配方和食谱,买家再由当地市场中购买新鲜食材进行烹饪加工。配料多以谷物和中药为主,而中药食材需要合理的配比才能发挥最大功效,因此月子餐的最大利润来自于配料配方,这也是他们的技术核心。

由于年轻孕妇生活忙碌、月子期间难以得到好的调养,但也深知做好月子对女性健康的重要性,因此月子餐客户群体主要为受过高等教育的年轻女性。目前孕产类目下大概有220家在经营月子餐,其中天猫旗舰店仅有五六家。尽管为数不多,但在天猫孕产类目下,月子餐的销售占比同比2010年有明显增长,可见市场前景还是较为可观。

对于具有功效性的食品来说,顾客往往是有针对性的选购而不会冲动消费,收货后不会急于确认而是先试用,隔段时间再给出真实试用评价。新用户往往在购买前都会认真查看商品评价再决定是否购买。广禾堂自然也深知只有做好产品才能赢得顾客信赖,店铺4.8的动态评分说明买家对月子餐还是比较满意。大多顾客在商品的评价中都表示“东西不错”“囤货中”,甚至不少顾客详细的讲述了食用过程中的身体变化情况等真实感受。

线上:专业看诊有保障

单倚靠商品吸引顾客远远不够。广禾堂有个很亲民的线上服务——专家看诊。所谓专家看诊,就是如果顾客身体情况特殊或者提出客服无法解答的问题时,可以将自己的地区、体质、饮食习惯等各方面资料提供给客服,由孕产专家为顾客看诊并解答,提供一对一的服务。前段时间南京就有位妈咪在吃月子餐时出现痘痘、过敏,电话联系了广禾堂客服,客服在了解情况后转达给专家,隔天专家就回访了这位顾客,告知可能是由于月子餐中排毒的中药成分引起的痘痘,嘱咐顾客在季节交替的时候内脏和皮肤比较敏感,吃餐需要特别注意适量。                                       

由于孕妇在孕前孕后的身体的变化比较明显,因此在食用期间不同人会不出现不同症状,因而合理搭配膳食和食用是非常必要的。比如剖腹产比顺产更伤元气,因此剖腹产的配餐更注重补充体力,为产妇复元起到巩固的作用。广禾堂的专家会在顾客提问过程中,针对顾客的个人情况提供不同的配餐建议,急顾客所需。

在买家选购的过程中,在线客服的专业性也是买家衡量店铺是否可靠的标准之一。尤其对于孕产保健食品类的客服,他们需要对产品有深入的了解,熟悉孕妇育前育后各个环节中可能出现的问题。例如孕妇不可吃猪肝、术后多少天不可下床、如何搭配能最大发挥食疗功效等。客服在上岗前会进行一周的专业培训,包括中医理论、孕妇饮食健康、产品的特性和功能等,同时还会每周进行一次Q&A培训,即对客服在接待顾客的过程中遇到的问题等,逐步完善客服的专业知识以及服务理念。

线下:周到服务更落地

不少线下企业在销售商品后,都会对顾客进行电话回访,在电商中却较为鲜见。广禾堂在售后下了大量功夫,会对顾客进行两次特别回访。第一次是请顾客对服务进行评价,了解商品签收情况、是否有破损、对产品满意与否。同时,在沟通过程中获悉产妇的预产期。第二次追访在预产期后一至两周,了解顾客身体状况的同时,会对顾客当前遇到的各种问题进行解答,提供配餐建议,帮助顾客健康度过月子期。

目前购买月子餐的顾客多为沿海地区人群,这类人群由于平时工作繁忙,健康需求度高,且有一定经济实力,因此更重视月子期间的营养调配。广禾堂在北京、上海、杭州、长沙这些主要城市设立了“妈妈厨房”,为顾客现场烹饪月子餐并传授养生和瘦身的方法。同时在这些城市的主要城区提供一天6顿的月子餐配送服务,一对一的帮助顾客合理搭配膳食。

在为顾客分忧的同时,用专业化服务提升品牌形象,是广禾堂打出的一张好牌。细分市场下并不缺乏特色商品,但利用特色商品配合专业细致的服务紧紧握牢顾客的心,就不怕没有口碑,更不怕缺乏市场了。
 

分享:
标签: 电子商务 淘宝 推广 小而美 运营 | 收藏
参考资料:
百科的文章(含所附图片)系由网友上传,如果涉嫌侵权,请与客服联系,我们将按照法律之相关规定及时进行处理。如需转载,请注明来源于www.baike.com

本文行家向Ta提问

几度枫舞【名】几度枫舞,电商运营策划人,熟知淘宝、拍拍、京东、1号店等B2C、C2C、C2B、B2B电子商务网站;知名网络推手写手、编辑;在各大网站发表过推荐热文,曾在淘宝论坛发表过几篇日浏览量10万以上的文章,在新浪、百度等网站同样有推荐热文;运营过5家天猫店、30家以上皇冠及钻石淘宝店、3家qq商城、多家京东等网店,策划过多次站内外推广促销及官方活动;熟悉淘宝、百度等关键词搜索优化;某红人博客博主、网站站长……