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和茵曼学制定靠谱的销售目标助转化

2013-04-08 11:35:34 本文行家:几度枫舞

分析销售目标的基本方法:先看大盘推增速、自己店铺销售增速。预计大概目标。再根据公式:销售额=UV*客单价*转化率根据公式调整细节。


分析销售目标的基本方法:先看大盘推增速 、自己店铺销售增速。预计大概目标。

再根据公式:销售额=UV*客单价*转化率 ,根据公式调整细节。其中:UV:品牌特卖、聚划算、硬广、钻展、直通车等;

客单价:往年同期的客单价情况、同期的行业平均值;

转化率:测算每种UV的转化率;主推款的比例:行业二级类目特征及热度决定主推哪些类目?看全网客单价推出推什么单价的比较合适?

具体案例:茵曼“茵悦节”

茵蔓方面销售预估推算,三天销售目标为1200万,按照秋冬产品单价190元来算,需要买出63000件。三天中的流量来源和销售平台分别是聚划算新品团(建议)、品牌特卖、硬广、直通车和钻展。分析如下:

本次活动的销售任务以聚划算+品牌特卖为主要销售渠道,预计完成量在聚划算新品团三天,每天推三件的话,每件销量按4000件来算,这个是参考6月7日的聚划算活动,三天共计卖出36000件 ,但是聚划算的单价可能要低于平常的价格,所以这个件数还是要打折扣;以单价110元算,预计聚划算的销售额达到396万。

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品牌特卖活动按照日常销售的量来推算,销售量在2000~3000件,产品单价在110元,品牌特卖的销售额预估值达到33万。意味着单靠广告推广,要实现30000多件的销售量,按照平常日常的成交笔数在2000单推算,三天意味着比平常的销售量达5倍数量,日常店铺的单天销售额是60~70万,三天的销售额在180~210。即便是大的广告流量+大力度促销,店铺当天达到的销售峰值在110万,三天的累积在330万。

按照最高估值,本次活动的最高目标预估是在763万。

1、从历史数据推算活动期间的店铺销量增幅

对比数据魔方数据,茵曼2010、2011年的8月数据日均增长,基本上是成倍增长。


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2011年5月对比2012年5月的数据增长,也是成倍增长


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2、同时期的产品热销特征,预估活动推广的热销度

因为目前咱们这块周年庆的推广主要是以秋装上新为主,在销售上能不能制造高峰,我把之前的数据调了一下。


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整体份额呈上升趋势,秋装已经从上新转向热销趋势,一些带有秋装特制的“毛针织衫、短外套、风衣“上涨增幅最高,秋装上新的需求在走高。 

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这期间的行业平均客单价基本稳定在190~200元左右,上下浮动。



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就这个期间女装热销排名第一的连衣裙类目来看该阶段的产品热销特征,秋装的销售占比排名第二,但夏装类型的连衣裙依然是销售最旺的,占比在50%以上;

通过对我们主推产品的季节热销特征,合理安排活动期间的夏装和秋装的产品比例。

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3、对本次活动的产品选款参考数据

通过对主推产品往季热销特征的整理,来组合安排我们的款式搭配和价位选择,以连衣裙为例

1)、袖子特征、客单价;

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2)、时尚度、颜色、腰身、长度等热销排行榜。



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几度枫舞【名】几度枫舞,电商运营策划人,熟知淘宝、拍拍、京东、1号店等B2C、C2C、C2B、B2B电子商务网站;知名网络推手写手、编辑;在各大网站发表过推荐热文,曾在淘宝论坛发表过几篇日浏览量10万以上的文章,在新浪、百度等网站同样有推荐热文;运营过5家天猫店、30家以上皇冠及钻石淘宝店、3家qq商城、多家京东等网店,策划过多次站内外推广促销及官方活动;熟悉淘宝、百度等关键词搜索优化;某红人博客博主、网站站长……