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电商渠道如何选择在线零售渠道?

2013-01-08 08:59:34 本文行家:几度枫舞

图片1做为电商公司的运营人员,首先应该考虑自己所在岗位为公司承担的哪些任务?当然首要绝对是业绩,这无可厚非。不同的岗位承担不同的任务,渠道单店负责人,承担店铺整体产出比;渠道总负责人承担总渠道产出比。以此为基础,眼光就不同了,知道产品或推广投入有得放矢。我们选择多渠道的目的是什么?我们在选择多渠道的时候得考虑想实现什么目的。是想将负责的电商当成事业还是当做销售渠道来做?当然我相信绝大多数商家会认为



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做为电商公司的运营人员,首先应该考虑自己所在岗位为公司承担的哪些任务?当然首要绝对是业绩,这无可厚非。不同的岗位承担不同的任务,渠道单店负责人,承担店铺整体产出比;渠道总负责人承担总渠道产出比。以此为基础,眼光就不同了,知道产品或推广投入有得放矢。

  我们选择多渠道的目的是什么?

  我们在选择多渠道的时候得考虑想实现什么目的。是想将负责的电商当成事业还是当做销售渠道来做?当然我相信绝大多数商家会认为先卖货再成品牌(指拥有R标的商家,非知名品牌),这没错,但如果真这样,我觉得商家还没有真正理解电子商务。或者同于做生意分为生意人、商人和企业家一样,你所选择不同,自然结局也不一样。

  如果只是想当做销售渠道,那将线上渠道价格同步过去即可,有活动就报,通常这类用于产品清库或对渠道理解不深的商家诸多。这时商家只需要将产品价格与折扣力度与各渠道平衡好利益关系即可。

  如果按照做事业的角度,就另当别论了。得对整个在线零售市场多渠道进行结构划分,我们暂且不讨论线上与线下的区别何在,且论线上市场商家利用渠道可以实现快速建立高效率低成本的销售模式,从而扩大商品销售量、提高产品周转。这时商家才应该好好规划一下,研究一下在网络上的核心用户群,以自己之所长占据他们需求的核心品类。沃尔玛曾经的转型从百货向食品,亚马逊的转型从曾经的图书向百货,这些证明不是说零售商的供应链多么强大,而是你占据了目标用户需求的核心品类,这样的多渠道布局就不言而喻了。

  以现有的资源能做哪些渠道?

  商家一定要考虑到自己手上有哪些资源。绝大多数的商家从外贸或生产型转过来,动不动就说自己有供应快速生产的能力,这话没错,但是也绝大多数同样有线下渠道,这必然会造成渠道冲突。不敢给线上渠道做专供款,怕压货,用线下线上同步的款,最后却特容易断货断码。

  自己手上的资源无非1资金2产品3团队(暂且算进来),那么结合自己本身的时候,而各渠道之间又会有不同的要求,此时商家就需要产品、团队和资金三者的完美结合,如果三者很具竞争力,晚做不如早做。

  线上渠道分布之前有传“线上十大渠道”,算!但不是所有都适合商家。基本线上渠道结构分为两种,一种是入仓式,一种是不入仓。常规的渠道包括了B2C平台、品牌折扣、团购、信用卡商城、积分商城、淘代分销等。

  不同渠道优劣分析?

  如上所述,线上渠道分为入仓和不入仓两种,我们先来分析其优势:

  1、 入仓典型就是京东FBP,可以利用其强大的仓储配送优势销售商品,但其仓储配送成本也跟随销售量增加而增加,这类适合实力强大的品牌商合作。

  2、 不入仓典型就是天猫,只向商家提供平台、生态服务,商家自己解决仓储配送。京东的SOP也同理,此适用于商家综合实力相对欠缺合作。

  其中提到一点——仓储配送,大家可别小看仓储配送了,电子商务生态圈里重要的组成部分,在线上零售还远远没有互融甚至“取代”的时候,客户体验中的“最后一公里”确定商家的未来。电商平台如是,商家同样如是。

多渠道常见大致分以下几种:

  1、 一级渠道:天猫和京东。2012年曾几何时,京东流量一度超过天猫,并且天猫依靠阿里系强大生态圈支撑其整体营收,单拿天猫和京东对比,天猫占据了线上零售非标类(特别是服装)的江山,而京东占据线上零售标准类(3C、家电)的江山,京东依靠其强大的物流系统,未来线上霸主是谁的都说不准,但可以肯定的是这两渠道,做为商家都应该重视不可偏护其一。此渠道用于发展线上主力。

  2、 二级渠道:腾讯电商、亚马逊和苏宁易购。三者之于线上市场,具有潜力优势,腾讯电商凭借其强大流量及用户群做支撑,加其集团战略调整后对电商重新的定位更让腾讯在电商业务线的重点投入,如今分布有拍拍、QQ商城、QQ网购、QQ团购和易讯(自营);亚马逊做为全球线上零售霸主,自在国内走得很稳健,但却不失其市场,目前正调整仓储物流各方面的本土化计划,其系统及物流的支撑绝对是未来发展的潜力;苏宁易购发展得不算早,但却是传统卖场型零售商进入发展最猛的一位,以其现在的姿态和其强大供应链支撑,苏宁易购,一个电商对传统零售冲击变革的典型代表。此类渠道做为线上市场补充。

  当然,还有包括像当当、一号店,甚至名品折扣的渠道,这些销售根本商家经营状态不同,所做出的决定不一样,这里就不一一述说。

  还有渠道目标人群以及客单这样的划分:

  1、 京东、当当偏向于北方顾客;天猫偏向于南方顾客;而京东男性用户比例高于女性,因为其早期产品确定;当当用户是小资型,国企事业单位居多;天猫用户家庭主妇和学校师生比例居多;

  2、 当当(非标类)客单价、客件数及复购率绝对是高于京东和天猫的,当当至今10余年历史了,他的客户群已经相当稳定;而京东客单价与转化又优于天猫,用户是冲着京东正品保证及物流保证,所以客单在标品类绝对第一;而天猫在流量获取、女性用户忠诚方面这是其它渠道无法比拟的。

  综其所述,线上零售多渠道,针对商家而言均有其好处,常言道“存在即理由”。所以我们做为商家不要刻意偏护任意一方了,适合自己的才是最好的,对于商家自己,用户选择购买不是因为是你的品牌,而是因为你在这个平台在卖,这个平台本身的用户才来购买

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几度枫舞【名】几度枫舞,电商运营策划人,熟知淘宝、拍拍、京东、1号店等B2C、C2C、C2B、B2B电子商务网站;知名网络推手写手、编辑;在各大网站发表过推荐热文,曾在淘宝论坛发表过几篇日浏览量10万以上的文章,在新浪、百度等网站同样有推荐热文;运营过5家天猫店、30家以上皇冠及钻石淘宝店、3家qq商城、多家京东等网店,策划过多次站内外推广促销及官方活动;熟悉淘宝、百度等关键词搜索优化;某红人博客博主、网站站长……